Multiplikator

Was ein Multiplikator ist

Ein Multiplikator ist der Faktor, mit dem eine Kennzahl eines Unternehmens vervielfacht wird, um einen Wert zu schätzen. Aus einem Gewinn von 200.000 Euro und dem Faktor 4 entsteht ein Wert von 800.000 Euro. Der Faktor selbst wird nicht gerechnet, sondern aus vergleichbaren Transaktionen abgeleitet. Er ist damit der Punkt, an dem Erfahrung und Marktlage zusammenkommen.

Welche Kennzahl vervielfacht wird

• EBITDA: Gewinn vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen. Die gebräuchlichste Grundlage, weil sie die Kapitalstruktur ausblendet.
• EBIT: Zieht Abschreibungen ab. Bei Unternehmen mit viel eigener Ausstattung aussagekräftiger.
• Umsatz: Nur sinnvoll, wenn die Marge stabil und bekannt ist. Im Handel bei sehr kleinen Betrieben üblich, sonst verpönt.
• Sonderform Handel: Ein Vielfaches des Lagerwerts, vor allem bei Abverkauf oder Bestandsübernahme.

Warum Handel niedriger bewertet wird

Ein Multiplikator spiegelt Risiko und Wiederholbarkeit. Softwareunternehmen haben hohe Bruttomargen, kaum Lager und Erlöse, die sich wiederholen. Handelsunternehmen haben Lager, Retouren, Personal im Versand und einen Teil des Umsatzes, der dauerhaft in Werbung fließen muss. Jeder dieser Punkte erhöht das Risiko und senkt den Faktor. Im Vergleich zur Softwarebranche liegt der Handel deshalb systematisch darunter.

Innerhalb des Handels entscheiden weitere Merkmale. Ein Shop ohne Kundenbindung, der seine Bestellungen ausschließlich über bezahlte Anzeigen erzielt, erhält einen niedrigeren Faktor als ein Shop mit Stammkundschaft und direkter Ansprache. Ein Sortiment mit Eigenmarken wird höher bewertet als reiner Aufkauf von Markenware, weil die Marge nicht verhandelbar ist. Und ein Geschäft, das ohne den Gründer nicht funktioniert, erhält ebenfalls Abschlag.

Was den Faktor in der Praxis bewegt

Sieben Punkte entscheiden über die Spanne, häufiger als jede Branchentabelle. Wachstum in den letzten drei Jahren, weil eine gerade Linie mehr wert ist als ein Ausschlag. Marge nach allen Kosten, nicht Umsatzrendite vor Werbung. Anteil der Stammkunden und Wiederholkäufe. Abhängigkeit von einzelnen Lieferanten oder einem einzelnen Marktplatz. Abhängigkeit von Personen, vor allem vom Gründer. Qualität der Zahlen, denn ein sauberes Reporting ist selbst ein Wertfaktor. Und die Breite des Interessentenkreises, weil ein Unternehmen, das nur für einen Käufer interessant ist, keinen Wettbewerb erzeugt.

Wie der Wert im Gespräch entsteht

In der Praxis wird zuerst ein Bereich genannt, dann korrigiert. Korrekturen betreffen das bereinigte Ergebnis, also Gewinn ohne Einmalaufwand und ohne Gehalt, das nur formal gezahlt wurde. Ebenso wird das Nettoumlaufvermögen getrennt betrachtet, weil Ware und Forderungen zusätzlich bezahlt oder übernommen werden. Häufig entsteht der Streit nicht über den Faktor, sondern über diese Nebenrechnungen.

Für Verkäufer folgt daraus eine einfache Priorität: Zuerst die Zahlen belastbar machen, also Buchhaltung nach Kostenart, Lagerbewertung und Kundenkennzahlen. Erst danach über den Faktor sprechen. Die meisten Verhandlungen scheitern nicht am Vielfachen, sondern an der Frage, ob das Ergebnis glaubwürdig ist.