Business Model Canvas

Was das Business Model Canvas leistet

Das Business Model Canvas stellt ein Geschäftsmodell auf einer Seite dar. Neun Felder beschreiben, wie ein Unternehmen Wert schafft, wie es diesen Wert zum Kunden bringt und wie es daran verdient. Der Nutzen liegt in der Vollständigkeit: Wer alle neun Felder ausfüllt, merkt, welches Feld er bisher nicht bedacht hat. Diese Lücke ist der eigentliche Ertrag der Methode.

Die neun Felder

Kundensegmente: Wer sind die Kunden, und welche Gruppen verhalten sich unterschiedlich. Wertangebot: Welches Problem löst das Angebot, und warum sollte der Kunde es dort kaufen. Kanäle: Über welche Wege erfährt der Kunde vom Angebot und kauft. Kundenbeziehung: Wie wird der Kunde gewonnen, gehalten und ausgebaut. Einnahmequellen: Wofür zahlt der Kunde, und in welcher Form.

Schlüsselressourcen: Was wird zwingend gebraucht, etwa Warenwirtschaft, Lager oder Marke. Schlüsselaktivitäten: Was muss das Unternehmen selbst tun. Schlüsselpartner: Wer liefert, wer betreibt, wer vermittelt. Kostenstruktur: Welche Kosten entstehen fest und welche mit dem Umsatz.

Wie es im Online-Handel genutzt wird

• Für neue Vorhaben: Bevor ein neuer Kanal oder ein neues Sortiment aufgebaut wird, zeigt das Canvas, welche Felder sich ändern und welche unberührt bleiben.
• Für die Bestandsaufnahme: Ein ausgefülltes Canvas zeigt, ob die eigenen Kanäle zu den Kundensegmenten passen oder ob eine Gruppe über einen Kanal angesprochen wird, der nicht zu ihr gehört.
• Für die Abgrenzung: Zwei Canvas nebeneinander zeigen, ob ein Vorhaben ein neues Geschäftsmodell ist oder eine Erweiterung des bestehenden.
• Für die Kommunikation: Eine Seite lässt sich in einem Termin besprechen. Ein Foliensatz nicht.

Wo die Methode zu grob bleibt

Der erste Punkt ist die fehlende Tiefe. Das Canvas zeigt, dass es ein Feld Kostenstruktur gibt, nicht wie hoch die Kosten sind. Für eine Entscheidung braucht es Zahlen, die das Canvas nicht liefert. Es ist damit ein Gerüst und keine Rechnung.

Der zweite Punkt ist die fehlende Gewichtung. Alle Felder erscheinen gleich wichtig, obwohl in der Praxis wenige Felder den Ausschlag geben. Der dritte Punkt ist die fehlende Zeitdimension: Das Modell beschreibt einen Zustand, nicht die Entwicklung dahin. Der vierte Punkt ist die Gefahr der Vollständigkeit: Wer alle Felder fein ausfüllt, hat viel Zeit investiert und noch nichts entschieden.

Praktisch folgt daraus, das Canvas als Vorarbeit zu nutzen und danach in die Zahlen zu gehen. Ein ausgefülltes Canvas ohne anschließende Rechnung ist eine Fleißarbeit ohne Ergebnis. Wer die Zahlen braucht, findet sie unter Deckungsbeitrag.

Häufige Fragen

• Wie lange dauert es? Ein erster Entwurf in etwa einer Stunde.
• Wer sollte mitmachen? Mehrere Bereiche, sonst fehlen Felder.
• Ersetzt es einen Businessplan? Nein, es ist die erste Seite davon.