Affiliate Marketing

Was Affiliate Marketing ist

Affiliate Marketing ist Werbung, die nur bei Erfolg bezahlt wird. Ein Partner, oft Publisher oder Affiliate genannt, verweist auf den Shop und erhält eine Provision, wenn aus dem Verweis eine Bestellung wird. Technisch läuft die Zuordnung über einen Link mit einer Kennung, meist kombiniert mit einem Cookie, das festhält, welcher Partner den Besucher gebracht hat.

Der Vorteil liegt im Risiko. Bezahlt wird nur bei Erfolg, deshalb ist das Modell für Shops mit knapper Liquidität attraktiv. Der Nachteil liegt in der Kontrolle. Der Shop entscheidet nicht, wo die Anzeige erscheint, und weiß oft nicht, in welchem Umfeld sein Angebot empfohlen wird.

Welche Vergütungsmodelle üblich sind

Am verbreitetsten ist die Vergütung pro Verkauf, also ein fester Betrag oder ein Prozentsatz des Warenkorbs. Zweitens gibt es die Vergütung pro Lead, die bei Anmeldungen oder Anfragen greift statt bei Käufen. Drittens die Vergütung pro Klick, die dem Affiliate-Modell am nächsten an normaler Werbung steht und das Risiko zum Shop zurück verschiebt. Viertens gestaffelte Modelle, bei denen der Satz mit der Menge steigt.

Die Höhe der Provision folgt aus dem Deckungsbeitrag. Beträgt er 24 Euro pro Bestellung, darf die Provision nicht in dessen Nähe kommen, weil sonst die Marge verschwindet. Übliche Sätze liegen deshalb deutlich darunter, je nach Branche zwischen zwei und zehn Prozent des Umsatzes.

Wie Partner ausgewählt werden

• Thematische Passung: Ein Vergleichsportal in einem verwandten Feld bringt mehr als eine Seite mit beliebigen Inhalten.
• Transparenz: Lässt sich nachvollziehen, wo die Empfehlung steht, und ist sie als Werbung erkennbar.
• Rückgabe: Gibt es eine Regelung für Retouren und Stornierungen. Ohne sie wird Provision auf Umsatz gezahlt, der nie entsteht.
• Google-Richtlinien: Ist die Seite frei von unzulässigen Praktiken. Der Shop haftet mit, wenn systematisch getäuscht wird.

Wo die Risiken liegen

Der erste Punkt ist die Zuordnung. Ein Partner kann Bestellungen beanspruchen, die ohne ihn gekommen wären, etwa indem er gezielt auf den eigenen Markennamen bietet. Dagegen hilft die Regel, den eigenen Markennamen aus der Provisionierung auszunehmen.

Der zweite Punkt sind Rückgaben. Wird die Provision bei Bestellung ausgezahlt und die Ware danach zurückgeschickt, zahlt der Shop für einen Umsatz, der nicht existiert. Eine Frist für die Auszahlung, die über die Widerrufszeit hinausgeht, löst das Problem.

Der dritte Punkt ist die Werbefläche: Kurz vor dem Kauf eine Schleife zu einer fremden Seite einzubauen, widerspricht den Bedingungen der meisten Netzwerke. Der vierte Punkt ist der Gutschein-Missbrauch. Wer Gutscheine über Affiliate-Links verteilt, die er nicht abgesprochen hat, schiebt Provisionen unter, die für echte Empfehlungen gedacht waren.

Wie sich Erfolg bewertet

Drei Werte sind aussagekräftig. Der Umsatz pro Partner zeigt, wer trägt. Der Anteil der Bestellungen mit Bezug zu einem Partner zeigt die Abhängigkeit. Und der Deckungsbeitrag nach Provision zeigt, ob ein Partner tatsächlich Geld bringt oder nur Umsatz verschiebt. Der letzte Wert ist entscheidend und wird am häufigsten vergessen.

Häufige Fragen

• Lohnt ein eigenes Programm oder ein Netzwerk? Netzwerke bringen Reichweite und Verwaltung, ein eigenes Programm mehr Kontrolle.
• Wie lang sollte die Zuordnung gelten? 30 Tage sind üblich, kürzere Fristen sind genauer.
• Braucht ein Programm eine Kennzeichnung? Ja, Empfehlungen müssen als Werbung erkennbar sein.