ABC-Analyse

Was die ABC-Analyse bedeutet

Die ABC-Analyse ordnet Artikel nach ihrer Bedeutung. Dazu wird jedes Produkt nach Umsatz, Deckungsbeitrag oder Absatzmenge sortiert, die Werte werden fortlaufend addiert, und die Liste wird in drei Gruppen geteilt. Gruppe A enthält die wenigen Artikel, die einen großen Teil des Ergebnisses tragen. Gruppe B liegt dazwischen. Gruppe C umfasst die vielen Artikel mit kleinem Anteil. Die Verteilung ist fast immer ähnlich: Ein Fünftel der Artikel bringt rund vier Fünftel des Umsatzes.

Wichtig ist die Wahl der Kennzahl. Nach Umsatz sortiert enthält Gruppe A die umsatzstärksten Artikel, die nicht zwangsläufig die profitabelsten sind. Nach Deckungsbeitrag sortiert steht die Gruppe, an der das Ergebnis hängt. Beide Auswertungen sind nützlich, sie beantworten aber verschiedene Fragen.

Welche Schwellen üblich sind

Verbreitet ist die Grenze bei 80 Prozent für Gruppe A, 15 Prozent für Gruppe B und 5 Prozent für Gruppe C. Diese Werte sind eine Konvention und keine Naturkonstante. Für einen Shop mit wenigen Artikeln ergeben sich daraus Gruppen mit zwei oder drei Produkten, was praktisch kaum steuerbar ist. Dort ist es sinnvoller, die Gruppen über die Anzahl der Artikel zu bilden, etwa die stärksten zehn Prozent.

Was daraus folgt

• Lager: A-Artikel dürfen nicht ausgehen. Für sie lohnt Sicherheitsbestand und eine engere Nachbestellung, C-Artikel werden knapp gehalten.
• Werbung: A-Artikel tragen Breitenwerbung, C-Artikel werden nur beworben, wenn sie auf ein Ziel einzahlen, etwa auf einen Warenkorbwert.
• Sortiment: Ein C-Artikel, der Aufwand verursacht und nichts beiträgt, gehört auf den Prüfstand. Das gilt für Listung, Katalogbild und Pflegeaufwand.
• Preisgestaltung: A-Artikel sind preissensibel, weil sie häufig verglichen werden. Bei C-Artikeln ist der Spielraum größer.

Wo die Analyse täuscht

Die Analyse zeigt keine Ursachen. Ein umsatzstarker Artikel mit kleiner Marge wirkt stark und trägt trotzdem wenig. Zudem verändert sie die Sicht auf die Neukunden: Ein Artikel, der vor allem Erstkäufer bringt, fällt im Umsatz klein aus und ist strategisch wertvoll. Und sie ist eine Momentaufnahme. Wer sie zweimal im Jahr rechnet, verpasst den langsamen Abstieg eines Artikels, dessen Absatz über Monate sinkt.

Häufige Fragen

• Geht die Analyse auch für Kunden? Ja, als ABC-Analyse der Kunden nach Umsatz oder Deckungsbeitrag. Die Gruppe der stärksten Kunden lässt sich dann gezielt betreuen.
• Sollte ich C-Artikel streichen? Nicht pauschal. Erst prüfen, ob sie im Verbund gekauft werden oder Neukunden bringen.
• Wie oft rechnen? Quartalsweise genügt für Sortimentsentscheidungen.