Gesprächsführung & Verhandlung

Gesprächsführung & Verhandlung Das zweitägige Seminar für alle, die Gespräche führen, in denen etwas entschieden wird: Sie lernen, zuzuhören statt zu argumentieren, Interessen statt Positionen zu verhandeln und schwierige Gespräche so zu führen, dass die Beziehung danach besser ist als vorher.

Gesprächsführung & Verhandlung auf einen Blick

• Format: 2 Tage Präsenz + Self-Learning Track
• Niveau: Basis bis Aufbau
• Teilnehmerzahl: Max. 16 Personen
• Sprache: Deutsch
• Zertifikat: AEI Teilnahmezertifikat
• Investition: 490,00 € zzgl. MwSt.

Die meisten Gespräche, die schiefgehen, scheitern nicht an fehlender Argumentation. Sie scheitern daran, dass zwei Menschen gleichzeitig reden, keiner zuhört und beide glauben, die andere Seite sei uneinsichtig. Wer das Muster einmal erkennt, kann es verlassen.

Der teuerste Fehler in solchen Gesprächen ist nicht die falsche Formulierung. Es ist die falsche Reihenfolge: erst argumentieren, dann zuhören. Wer zuerst die eigene Position erklärt, sammelt danach nur noch Widerspruch.

Dieses Seminar arbeitet an genau dieser Stelle. Sie üben die Grundhandlungen eines guten Gesprächs: zuhören, präzise fragen, Pausen aushalten, Interessen freilegen. Danach geht es an die schwierigen Fälle — Kritik, Reklamation, Einwände, festgefahrene Verhandlungen mit Lieferanten. Sie arbeiten durchgehend an Ihren eigenen Fällen, nicht an konstruierten Beispielen.

Das nehmen Sie mit

• Ein Zuhörverfahren, das Sie in jedem Gespräch anwenden können, ohne künstlich zu wirken.
• Fragetechniken, die Informationen öffnen statt verteidigen zu lassen.
• Die Unterscheidung zwischen Position und Interesse — der Hebel bei jeder Verhandlung.
• Einen Ablauf für schwierige Gespräche, der auch bei Widerstand trägt.
• Formulierungen für Kritik, die gehört werden, ohne zu verletzen.

Ihre Lernziele

• Sie erkennen in den ersten Minuten, worum es der anderen Seite wirklich geht.
• Sie können Ihre eigene Position vertreten, ohne die Beziehung zu beschädigen.
• Sie führen ein Kritikgespräch nachvollziehbar und nachweisbar.
• Sie deeskalieren, bevor aus einem Konflikt ein Konfliktfall wird.
• Sie bereiten Verhandlungen so vor, dass Sie Alternativen haben und nicht unter Druck entscheiden müssen.

Die Hebel im Überblick

Zuhören ist keine Pause im Sprechen. Zuhören heißt, die andere Seite so weit zu bringen, dass sie ihre Lage vollständig schildert. Solange das nicht passiert ist, verhandeln Sie gegen ein Bild, das Sie sich selbst gemacht haben.

Wer nach Interessen fragt, verhandelt mit mehr Optionen. Eine Position ist eine Forderung; ein Interesse ist der Grund dahinter. Zwei Seiten können unvereinbare Forderungen haben und trotzdem beide Interessen erfüllen. Das ist der Unterschied zwischen einem Kompromiss, der beide unzufrieden lässt, und einer Lösung, die trägt.

Vorbereitung entscheidet über die Hälfte. Wer weiß, welche Alternativen er hat, verhandelt ruhiger. Wer sie nicht weiß, verhandelt ängstlich — und merkt es selbst nicht.

Schwierige Gespräche brauchen einen Ablauf, keine Stimmung. Ein Kritikgespräch, das mit einer Beobachtung beginnt, einer Wirkung, einem Anliegen und Platz für die Antwort der anderen Seite, ist selten eskaliert. Derselbe Inhalt, ungeordnet vorgetragen, führt regelmäßig zum Streit. Der Ablauf ersetzt nicht das Gefühl, aber er trägt, wenn es unangenehm wird.

Für wen ist dieses Seminar?

Für Menschen, die regelmäßig Gespräche führen, deren Ergebnis sie nicht allein bestimmen können.

• Führungskräfte, die Kritik äußern müssen und es aufschieben.
• Einkäufer und Vertriebler, die bessere Konditionen erreichen wollen.
• Projektverantwortliche in Abstimmungen zwischen Abteilungen.
• Alle, die ein schwieriges Gespräch vor sich her schieben und es endlich führen wollen.

Das Seminar setzt keine Rhetorikausbildung voraus. Wer beruflich Gespräche führt, bringt alles mit, was gebraucht wird.

Nicht geeignet ist es für Menschen, die ein Skript suchen, mit dem sie andere überzeugen. Wir arbeiten an Verständigung, nicht an Überredung — wer das anders will, merkt es am ersten Tag und ist am zweiten enttäuscht.

Investition und Termine

Die Teilnahme kostet 490,00 € zzgl. MwSt., inklusive Self-Learning Track, Materialien und Teilnahmezertifikat. Es gibt sechs Termine pro Jahr in Berlin, Hamburg, Köln, München und live online sowie eine Inhouse-Variante für Teams. Alle Termine finden Sie in der Liste auf dieser Seite.

Eine Förderung über Bildungsgutschein oder Weiterbildungsprogramme ist möglich; wie das in Ihrem Fall aussieht, prüfen wir vor der Buchung.

Nach dem Seminar

Sie behalten die Unterlagen, den Zuhör- und Fragerahmen als einseitige Checkliste und die Aufzeichnung der wichtigsten Sequenzen. Zwei Wochen nach dem Seminar bekommen Sie eine kurze Nachfassung mit einer Übung für die Praxis.

Wenn Sie mögen, führen wir das Gespräch, das Sie sich bisher nicht zugetraut haben, im Einzelcoaching nach. Das ist kein Pflichtteil des Seminars, sondern ein Angebot für die Fälle, die im Plenum zu persönlich wären.

Für Teams gibt es das Seminar als Inhouse-Veranstaltung mit den eigenen Fällen aus dem Unternehmen. Der Ablauf bleibt gleich, die Beispiele kommen von Ihnen.

Programm: 2 Tage

Tag 1 – Zuhören, fragen, verhandeln

• Was ein Gespräch entscheidet
• Zuhören als Kernkompetenz
• Fragen richtig stellen
• Interessen statt Positionen
• Vorbereitung entscheidet

Tag 2 – Schwierige Gespräche und Abschluss

• Kritik und Reklamation
• Umgang mit Einwänden
• Verhandeln mit Lieferanten
• Konditionen und Alternativen
• Abschluss und Nachbereitung

Beide Tage laufen von 09:00 bis 16:15 Uhr mit Pausen am Vormittag, über Mittag und am Nachmittag.

Jeder Tag hat drei Teile: eine kurze Einführung in das jeweilige Muster, eine Übung an Ihrem eigenen Fall und eine Auswertung im Plenum. Am Ende des ersten Tages formulieren Sie eine kleine Aufgabe für die Praxis; am Anfang des zweiten Tages sehen wir uns an, was daraus geworden ist.

Zum Seminar gehört ein Self-Learning Track. Er enthält die Muster aus beiden Tagen als kurze Lerneinheiten mit Beispielen und je einem Selbsttest. Sie können ihn vor dem Termin durchgehen, um Begriffe zu klären, oder danach, um zu wiederholen, was im Gespräch saß und was nicht. Er ersetzt die zwei Tage nicht — er sorgt dafür, dass das Gelernte nicht nach vier Wochen verblasst.

Unser Ansatz

Wir arbeiten an Ihren Gesprächen, nicht an Beispielen aus einem Lehrbuch. Zu Beginn jeder Übung legen Sie fest, welche Situation Sie eingebracht haben; am Ende planen Sie, wann Sie sie führen. Zwischen den beiden Tagen bleibt Zeit, eine Sequenz in der Praxis zu testen.

Die Übungen sind kurz und wiederholen sich in Variationen. Das ist Absicht: Ein Gesprächsmuster verändert man nicht durch Einsicht, sondern durch Wiederholung in einem sicheren Rahmen.

Gearbeitet wird zu zweit, zu dritt und im Plenum, mit wechselnden Partnern. Jeder Teilnehmende bekommt Rückmeldung zu seiner Wirkung, nicht nur zu seinen Formulierungen. Partnerniveau und Teilnehmerzahl sind bewusst begrenzt: bei 16 Personen ist keine anonyme Vorlesung möglich.